Richard M.Perloff’un The kitabı iletişimle ilgilenen herkesin muhakkak elinden geçmesi gereken bir kitap. Türkiye’de bildiğim kadarıyla çok nadir bölümde verilen bu dersi, ilmine çok saygı gösterdiğim bir hocadan aldım.
İkna psikolojisi…
Dersin en ilgi çekici bölümü, kişiler arası iletişim bölümüydü. Perloff 7 madde üzerinden kişilerin birbirlerini ikna edebileceklerini söylüyor. Açıkcası sadece profesyonel hayatta değil, gayet amatör olan özel hayatımızdaki iletişimlerde de oldukça etkili olabilecek bu tekniklerin beşini paylaşmak istedim.
Bu teknikleri anlamaya çalışırken aklımda canlanan komik sahneleri sınav zamanında arkadaşlarımla paylaşmıştım. Gayet Türki olan bu örnekleri de saygılarımla bildiririm.
1-Food in the door
Karşınızdaki kişi başta küçük bir ricanızı yerine getirdiğinde, o kişinin bunu takip eden daha büyük bir talebinizi yerine getirme ihtimali yüksektir. Suyunu çıkarma veya yüzsüzlük etme de denebilir bu duruma.
*Al be al, düş yakamdan!
2-Door in the face
Bir kişiden büyük bir istekte bulunup reddedilmeniz akabinde daha küçük bir istekte bulunursanız kabul edilme ihtimaliniz yüksektir. Vicdan yapar kısacası.
El-Misal:
-Hacı kalk hadi bana su al.
*Az ye de kendine eşşek tut!
-Tamam bari elindekini ver.
*Al allahın cezası!
3-Low balling
İkna edilmeye çalışılan kişi önce alçaktan bir yaklaşımla ikna edilir, sonra isteğin yerine getirilme maliyeti arttırılır. Esir etme belki de…
El-Misal:
-Bu fasafiso arabası ne kadar?
*5 kuruş
-İyiymiş fiyatı.
*Evet harika bir araba bu, kesinlikle pişman olmazsınız vız vız vız ....
-Aslında alabilirim.
*Tabi konforunuz için ac (air condation, seyyar kalorifer) li olanını tercih etmelisiniz.
-Tabi tabi.
*Bu durumda 6 kuruş, deri koltuk ister misiniz?
-Bilmem ki.....
....
-Peki o opsiyonlarıda dahil edelim
*toplam 35 kuruş, hemen ödeme planını çıkarıyorum.
-kem küm!!!
4-Thats not all
-Ağbilerim ablalarım, şu elimde gördüğünüz.... El-Misal: Satış temsilcisi ürünü sunar, fiyat belirtir ama kişiye düşünme imkanı vermeden, "daha bitmedi" diyerek ana ürün yanı ek ürünleri sıralar. Bakın bu çok tanıdık bi taktik bizim için.
5-Fear then relief
İkna etmeye çalışılan kişi önce korkutulur, sonra bu korku sonrası rahatlamadan faydalanılarak istekte bulunulur. Bildiğin durumdan faydalanmadır bu.
*Al be al! Aklımı da aldın zaten!
İkna metodunu seçerken, karşınızdaki insanın özellikleri, içinde bulunduğunuz durum, talebinizin büyüklüğü gibi faktörler oldukça etkili elbette. Klasik bir söylemdir ama ben inanmam, bir insanın ancak kendi isterse ikna edilebileceğine…
Bence herkes ikna edilebilir?
Öyle değil mi?
He söyle,
Seni ikna ediyim mi?
[ Zeynep Bayramoğlu ]
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder